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出国参展要走好“三步曲”

作者:admin   来源:本站   时间:2019-06-17   访问量:89

国际展会作为一个在短期内交融汇集了信息流、人员流、资本流的开放平台,是当前绝大多数生产制造企业和贸易公司获取贸易订单的主要渠道。但是,出国参加国际展会又是一项复杂的系统工程,它涵盖了市场调研、展会选择、展位确认、展品遴选、出境手续、展品运输、客户邀请、展位布置、展位管理、展品回运、客户回访等一系列环节,程序相对复杂,往往差错一步而影响全局。如何参对展、参好展,争取效果最大化,对很多企业特别是一些初次走出国门的中小企业来说,都是一个具有相当挑战性的课题。笔者以为,出国参展要特别重视选展、布展和守展三个环节,即走好“三步曲”。


选展:立足“四看”


选对展意味着参展取得了成功第一步。目前全球每年举办的展会数以万计,即使是同一主题、同一行业、同一区域的展会,也是枚不胜数。要在这林林总总、眼花缭乱的展会中,选出一个对口的、心仪的、风险可控、前景看好的展会,对许多有意出国参展的企业来说往往是一个“艰难的选择”。大致说来,除去参展费用这个基础性的考量因素外,选展重点要“四看”:


一看目标市场。选展会,首先是选市场,除了欧美发达国家为数不多的几个具有全球影响的展会“老大”外,世界上大多数展会都是区域性的,辐射范围有限。一般来说,全球性的大展参展费用高,区域性的展会参展费用低。对于许多中小企业,从务实的角度看,产品目标市场的区域或次区域“龙头”展会,当是重点考虑的对象。这些展会往往参加费用不高,但对开拓当地市场却很效,具有较高的性价比。二看展会性质。是专业展还是综合展?在当今社会分工越来越细的趋势下,展会的内容设置也越来越细分和专业,专业展会往往是专业客商的聚焦地,而“大杂烩”式的综合展大多是消费型展会,目标观众为市民大众。专注于国际贸易的企业,选展理应更多地关注专业展会。三看承办机构。在展览界,展会组织方为了壮大声势,拉一些政府部门、知名机构在组委会中“充数”、“拉大旗作虎皮”是惯用手法,这些机构除了给展会“挂挂名”、“贴贴金”,少有实际作为,也代表不了展会组织的水准和效果。参展企业在做选择时一定不要为此“迷了眼”,而是要慧眼识别真正的组展机构是谁,其所具有的办展资源和办展影响如何。一般说来,由商会组织和行业协会为主组织的展会可高看一眼,因为这些机构往往拥有众多的会员企业,具有较强的企业影响力、号召力和办展实力。四看展会口碑。以往参展企业的评价,也是一个重要的参考因素,它往往比组展方的宣传册更具参考价值。


布展:凸显“不同”


在展会中,第一印象永远是吸引客商的首要因素。面对一个琳琅满目的展会,有时会让人感到无从着手、甚至产生视觉疲劳。在这种情况下,只有那些一眼就让人感觉与众不同的展位,才能有效引起客户的关注。笔者曾亲历一个知名的家纺展,大多数参展商都觉得花了大价钱,展品自是多多益善,于是被套、床单、窗帘、毯子等摆挂了一大片,以显示自己的“全能”与“全面”,由于这样的摊位太多,反而落入了千人一面、“泯于众人”的窠臼。其中有个展商独出心裁,在整个摊位上只是错落有致地摆了枕头一种产品,在展场中尽显“万绿丛中一点红”的效果,路过者均能感受到它的视觉冲击力,前来观样、洽商的客商络绎不绝。这个展商在洽商时适时地拿出自己的宣传册,表明自己的企业除了枕头,还生产其他类床品,结果谈成了许多订单,效果显著。这个事例告诉我们,塑造第一印象的关键在于 “不同”。商界有句名言,“谁聪明谁才能赚、谁独特谁才能赢”,说的也是这个道理。由是观之,企业在参展前,一定要认真研究摊位图,用心用智做好设计规划,最好画出图纸。布展时一定要将独特产品和“拳头”产品摆挂在醒目位置,力求让人一眼就能看出自己的特色和强项。展品要少而精,不要多而杂。如果有可能,还可增加一些特殊展具和附加配件,以增强展示效果。


守展:亲和+主动


守展是摊位管理的必修课,看似简单、甚至枯燥,实则是展现企业风采、比拼企业文化竞争力的重要环节。很多参展企业在守展人的语言能力、专业水平和形象方面颇费思量,这很重要,但有时却会忽视对守展人的临场培训和现场要求,因此我们在展会中经常看到这样一幕:有人在心不在焉地坐在那儿等客上门,有人在低头玩电脑或手机,完全不见商务人士所应有的积极精神,也没有营造出可以感染过路观众、吸引客商前来的“气场”。要知道,守展人的表现和风貌代表着一个企业的软实力,并在很大程度上决定着这个展商客户流的多寡和参展效果的好坏,必须给予高度重视。


优秀展商在守展时一般非常注意两点:一是亲和态度;二是主动精神。国际展会就好像一个微型的“陌生人”社会,人来人往却彼此陌生。守展人的微笑表情、亲和态度,对走马观花般的客商来说就是一种无声的邀请,可以促使本来摇摆于看还是不看、谈还是不谈的客商进来看、坐下谈。当然,主动上前、热情邀约也非常重要,可以尽可能多地扩大面谈客商基数,增加合作成功几率。另外一些宣传小技巧也必不可少,如赠予每一个前来参观的客商一件带有公司标志和介绍的小礼品等,以使企业形象长留于客户记忆,日后说不定会收到意外之喜。


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